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吴兴波
汇师认证讲师
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营销实战培训讲师

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吴兴波培训课程

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香港赛马会娱乐注册:高绩效销售团队建设与管理

高绩效销售团队建设与管理
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:银行业 房地产 通信电子 汽车业
关注度: 1366

课程背景

汇师经纪(huishi365.com)是培训讲师的讲师经纪平台,专为培训机构提供优质讲师。 www.turevistamadrid.com 销售是企业的生命线,销售团队是企业的先头部队,直接关系着企业的生死存亡,作为销售团队的“将”“帅”,,您可曾遇到过以下问题?
1) 为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事?
2) 为什么销售人员总觉得干的多,拿的少?
3) 为什么销售拿了钱还不守规矩?
4) 为什么发了钱仍然没有积极性?
5) 企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱
6) 员工被处罚后总是抱怨:“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”
7) 如何应对员工为自己开脱责任的借口,员工大错不犯小错不断怎么办?
8) 执行力差强人意,计划不如变化快
9) 人员流失率高,流走的是“精兵强将”,留下的是“散兵游勇”
10) 抢单、卖单、转单、炒单时有发生,公说公有理,婆说婆有理
11) 合作意识不强,你不理我,我也不理你。
如果您遇到了以上问题,对不起,您的团队缺乏狼性,缺乏目标感,没有闯劲,得过且过,只知抱怨,却不找方法,本课程从销售团队的组建、培训、激励,和“帮、教、练、管”等绩效管理入手,系统讲解如何打造高绩效销售团队,帮助销售经理梳理思路,提升管理技能,进而打造一支销售精英团队。

培训对象

企业部门中高层管理人员,销售经理,主管

课程收获

理论讲授50%、实战演练20%、案例讨论、游戏20%、经验分享、答疑10%,讲师互动相辅而成。

课程大纲

第一部分:我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?

---销售主管的定位与角色:

1. 讨论:“问世间销售怎样做,确实有策略”,决定销售人员能否成为顶尖高手的两大核心

2. 分享:“兵王”成长之路及关键转折点,兵王走向销售经理的三大心态转换

3. 案例研讨:增加目标任务量为何完不成?完不成的原因是什么?怎样能完成?该怎样完成?

4. 目标制定5项原则

5. 分享: 目标任务量的设定

6. 举例: “三会原则” 会管--会严--会策略--销售经理角色转换

7. 周会--月会—季度会该怎么开更有效

8. 制度是骨骼,情感是灵魂,带队伍就是带人心,销售主管带队伍的五项修炼

第二部分:拿业绩说话---销售团队建设与管理

1. 讨论: 不怕狼一样的敌人,就怕猪一样的队友,销售队伍规模大,业绩就高吗?

2. 如何瓜分渠道王国?--销售区域市场开发

3. 你的团队是“1+1>2”还是“1+1<0”?

4. 高绩效销售团队的五要素(5P)

5. 团队士气低落有没有?该怎么办?提高销售团队士气的5大方法

6. 案例:发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人

7. 分享:销售业绩改进计划PDCA

8. 探讨:销售目标完不成时该怎么办?补救措施是什么?

9. 解决方案式专业化销售wxbz

10. 知己、知彼、知他,提炼高效的销售套路及技巧

第三部分:训练销售精“鹰”——销售团队的辅导与教练

1. 讨论:火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要谁?

2. 你要孙悟空?你想要大闹天宫的孙悟空还是戴上紧箍咒的孙悟空?

3. 授人以渔-会教,帮助“雏鹰”做好职业生涯规划,让销售“精鹰”学会自由飞翔

4. 与鹰同在-会帮,帮助“雏鹰”建立正确的销售意识,没有好坏只有成败市场不相信眼泪

5. 逼鹰飞翔-会练,锻造现有销售团队,销售“精鹰”辞退,调动时应注意的问题

6. 有效控制-会管,给“鹰”多大的销售权力?授权的流程及原则?大单、特单该怎样处理

7. 案例:前有标兵,后有追兵

8. 流程化运转——让大家行动起来--建立销售团队销售管理机制

第四部分:管出高绩效----建立销售管理机制系统

1. 思考: 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的,而是用来吓人的

2. 讨论:销售管理管什么?管人心?管人心的什么?

3. 案例:缺乏弹性领导的销售制度如何把活人管死?

4. 怎样管出绩效—用授权推动团队向前发展

5. 授权不放权—如何通过报表、表格发现工作中的问题

6. 激发主人翁意识—如何让营销团队成员参与决策

7. 管理要有效—如何对“头狼”进行有效管理

8. 分析:为什么你要离开我?

9. 有效沟通——恋爱是谈出来的

第五部分:重奖之下出勇士—销售团队的激励技巧

1. 探讨:激励终究是奖还是罚?奖与罚的PK,哪个更有效?

2. 大奖与重?!鄱游榈募だ碛敕椒?/p>

3. 员工成长过程中的五个层次

4. 当大奖成为习惯,兴奋点将消失,如何再次兴奋?

5. 案例:奖励是最主要的手段——预先明确化

6. 激励的四大法则:“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”

7. 金钱以外的10大激励方法

8. 案例:让销售人员学会自我管理——惩罚的作用

9. 探讨:怎样避免恶性竞争,如何造就良性竞争?

10. 销售团队士气不振时该如何激励?

第六部分:绩效管理是一项系统---绩效提升与有效沟通

1. 案例:销售团队管理是一项系统工程

2. 六只猴子的管理案例,透视管理的现象和本质

3. 团队管理的风向标分析,你的绩效管理机制该怎么调整?

4. 案例:蛋糕该怎么样切?切的的大小不一有意见该怎么办?

5. 绩效该怎么把控—片面追求销售额,牺牲了利润该怎么控制?

6. 分享:销售目标定量该如何定,基数大的永大,基数小的永远喊冤,该怎么调整?

7. 当前绩效考评中存在的局限性及改进办法

8. 确定关键业绩指标(KPI)数据,销售数据管理该如何沟通?

9. 高效沟通的定义与重要性,因人而异变换沟通风格

10. 高效沟通的五个基本法则与九大禁忌

11. 高效沟通障碍与化解办法,以及听说看问的四种沟通技能的运用


从事营销13年从一线销售员做到大区经理,营销总监,营销总经理,卓著的营销业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理、经销商培训、营销管理等领域拥有丰富的实战经验。

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吴兴波简介

吴兴波

吴兴波

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