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吴兴波
汇师认证讲师
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营销实战培训讲师

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吴兴波培训课程

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双博投注平台:高效渠道开发与管理(1-2天)

高效渠道开发与管理(1-2天)
课程时长: 2 天
适合学员:高层领导 中层领导
适合行业:银行业 房地产 通信电子 汽车业
关注度: 1292

课程背景

汇师经纪(huishi365.com)是培训讲师的讲师经纪平台,专为培训机构提供优质讲师。 www.turevistamadrid.com 面对“硝烟弥漫”的渠道市场,您是否有一整套完善的开发策略?
市场渠道下沉,要求精细化规范化,渠道商该怎么开发?
在谁掌握了精细化渠道,谁就掌握了未来的现代营销时代,渠道关系该怎么管控?
每月销量上不去,渠道商信心起不来;销量上来了又不听话,该怎么办?
大多销售经理无法与客户平等沟通,压销售任务方法笨拙,怎么办?
问题不能快速有效解决,客户怨声四起,渠道该怎么维护?
《渠道开发与管理》为您提供新形势下渠道开发营销策略与方法

培训对象

全体渠道销售精英/销售主管/销售经理

培训方式

专题讲授/互动问答/案例探讨/视频分析/现场讨论/个性辅导

课程大纲

第一部分:渠道建设重在规划

一、认识渠道,分析渠道模式

1. 销售渠道,重在规划,狭路相逢谋者胜

2. 中国现阶段销售的四种通路模型

3. 渠道的作用不仅仅是产品销售

4. 理解渠道开发的完整意义

5. 渠道布局的四大原则

6. 注重行业间的整合力量,撬动市场渠道

7. 终端、经销商、厂家经营模式分析

二、渠道规划,找到“适合”的渠道体系

1. 企业需要什么样的渠道?

2. 为什么总缺想要的客户?

3. 渠道开发管理的误区

4. 如何建立“适合”的渠道体系


第二部分:渠道开发建立根据地市场

一.找对市场建立销售根据地

1. 找对市场,打造样板市场

2. 集中优势兵力打歼灭战

3. 建立根据地之后,从根据地开始扩张

4. 抓好两支队伍:渠道队伍和销售队伍

5. 销售渠道以市场为导向,找到适合的开发模式

二.找对区域市场拿业绩说话

1. 你有目标吗:市场在你手里想弄成什么样子

2. 你有策略吗:如何实现你的目标

3. 找对人,是关键,寻找潜在新客户的方法

4. 优质客户选择的六大标准

5. 8020法则在市场开发中的应用

6. 寻找潜在新客户的方法


第三部分:找对人说对话了解客户需求

一、找对人—决胜营销的前提

1.  找对人的三项要求

2.  找对人的五项表现

3.  掌握客户概况及需求期望

二、说对话—决胜营销的关键

1.  学会听,听关键

   学会听,快速化解沟通障碍

   如何体现用心倾听,拉近关系

2.  说对话,贵精要

   说对话要了解对方的需求及目的

   销售沟通上的黄金定律及三项本质

三、要会问,有技巧

1. 何时问开放式问题

2. 何时问封闭式问题

3. 与潜在客户沟通要问哪些问题?


第四部分:塑造价值快速成交谈判技巧

一、介绍产品塑造价值

1.  个性化介绍方案

2.  3+2+1模式介绍法

3.  根据客户需求塑造产品价值

4.  价值是一种感觉,感觉是一种策略

二、快速成交的谈判技巧

1.   摸底后谈判开局

2.   试水温,预留让步空间

3.   提出成交请求的最佳时机

4.   绝对成交前、中、后的谈判策略

5.   价格谈判技巧,率先报价与避免率先报价

6.   议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应

7.   让对方感觉他赢了,让对方感觉他在掌控格局


第五部分:设计合作机制实现渠道共赢

一、制定渠道管理机制

1.  制定渠道管理机制方向标

2.  要什么就做什么,六只猴子的管理案例

3.  中国式渠道管理的现象本质探讨,能否扳道岔的案例分析

二、制定并设计渠道销售机制

1.  价格

2.  返利

3.  回款

4.  年终奖等

三、制定并设计渠道销售策略

1.产品策略

2.价格策略

3.市场开发策略

4.网点布控策略

四、制定并设计渠道服务模式

1. 人员配备机制

2. 经销商高管培育机制

3. 销售人员、服务人员及其它人员的培育方法


第六部分:渠道管理与维护

一、渠道管理三步曲

1. 布局和选择   

2.引导和培养   

3.管理和控制

二、区域市场有效管理六大系统:
        ①选择?、谂嘤、奂だ、苄鳌、萜拦?nbsp; ⑥调整

三、重点客户的管理与激励

1.  “名”与“利”一个都不能少,激励优质客户一把手的五个策略!

2.  胡萝卜加大棒/强压/疏导

3.  经销商跟定你的三个条件:①有钱赚?、谟卸餮А、塾形蠢捶⒄贡U?/p>

4.  “老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控

四、重点客户关系管理

1.  客户关系的三大核心:信任、安心、价值

2.  客户关系的本质

3.  深度理解客户关系忠诚度

4.  加强客户关系生命周期管理

5.  客户抱怨、投诉的处理技巧

五、厂商同盟之道:没有永远的朋友,只有永远的合作


从事营销13年从一线销售员做到大区经理,营销总监,营销总经理,卓著的营销业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理、经销商培训、营销管理等领域拥有丰富的实战经验。

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吴兴波简介

吴兴波

吴兴波

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