新澳门在线备用:技术改变销售队伍的作用

　　就传统的销售队伍来说，目前在某些市场上它们已发生了较大的变化。过去我们有着一个庞大的销售队伍，代表消费品生产商去召集所有的杂货店，但现在，这种形式几乎不再存在了。取而代之的是越来越多的高素质、训练有素的人员组成的较小的销售队伍，他们可以直接去和连锁零售店的总管们进行谈判，在这种形式下，这种新型的销售队伍就更近似于工业领域所出现的销售形式：销售队伍的作用更多的在于处理交易双方的利益关系，而　　不是生硬地推销产品。

　　改变了销售队伍作用的又一影响因素就是技术，现在，在消费者市场和工业市场上，电话成了必不可少的工具，它可以用来处理日常的大量重复订购业务，也可用来与初次购买者联系。这比起销售人员在路上跑来跑去地推销产品要廉价多了，还可节省大量时间，对一些工作来说这种方式是相当有效的。

　　新发展的一种技术是电子数据交换技术，它使得供应商和顾客的计算机系统能够直接相联。这样，订购和处理过程中的许多的事务就可自动化地进行处理了。

　　尽管如此，这一切并不会降低销售人员在许多行业中直接推销的重要性。只不过说，由于成本压力，现存的处理工作方式受到了挑战，比如说，有关销售队伍的规模和人员分配决策就受到了影响。

　　过去，我们是这样来确定销售队伍规模的，用现有的和潜在的顾客数除以一个销售人员在这个市场上可能访问的顾客数就得到所需要的销售人员数量。从逻辑上说，这一方法是无可非议的，但是其中的一些假设是值得再进一步推敲的。我们在进行计算前，首先应该考虑这样一些问题：我们现在所分派的所有任务确实是需要销售人员去做吗？（是否可以通过电话或直复营销来做）？销售人员传统的访问顾客数是最有效的吗？我们应该按不同的顾客群安排不同的访问数吗，这样做会改变单位销售成本吗？

文章由王厚磊讲师助理整理添加。